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Una completa metodología para dirigir equipos comerciales

24 de Septiembre 2021 DEV Entrevistas

Trabajando como Subgerente de Ventas de Grandes Clientes en Entel, María José Saumont, Ingeniero Civil Electrónico y titulada del Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas (2019), perteneciente a nuestra Escuela de Negocios, sintió la necesidad de realizar un programa relacionado con el tema. “Era la primera vez que tenía a un equipo de profesionales a mi cargo y, por tanto, necesitaba aplicar modelos de KPI’s (Indicadores Clave de Desempeño), focalizar en cuentas claves al equipo, entre otras cosas”, explica.

Y como ya había estudiado un MBA en la UAI, conocía su prestigio y nivel, por lo que no le fue muy difícil tomar la decisión. “Eso sí, lo que más me motivó fue la conversación que tuve con Ricardo Úbeda, profesor del MBA, que me lo recomendó de acuerdo a mis necesidades”, afirma la profesional.

Fue así como en mayo de 2019 inició el programa, el cual llenó totalmente sus expectativas, “sus módulos estaban muy bien enfocados y aplicables en la práctica. Además, el hecho de compartir con compañeros que también están en el área de ventas es muy confortable y enriquecedor, ya que uno va conociendo las dinámicas de otras empresas. Y eso también ayuda a aplicar temas de otras industrias”, comenta María José.

Asimismo, le gustó mucho la revisión de los casos, ya que como dice, “están siendo constantemente actualizados, lo cual es muy enriquecedor porque sirve para aplicarlos en el día a día”.

En relación a los profesores, la ex alumna sostiene que “si bien todos son de primer nivel, destacaría al profesor Jaime Acuña, Director del Programa, que nos hizo el primer módulo, de Ventas. Como asesora a empresas, está muy actualizado con lo que se vive día a día y, por tanto, es muy dinámico para pasar las materias. También destacaría a un psicólogo que nos hizo un taller de mindfulness, y a una profesora que entre sus contenidos, nos aplicó un test para saber nuestro perfil de liderazgo”.

Sobre este último tema, la profesional agrega: “este test fue muy útil para conocerse uno mismo, saber qué tipo de líder es, qué capacidad de adaptación tiene, etcétera”.

Aplicando exitosamente los contenidos

La ex alumna asegura que el diplomado le entregó habilidades blandas, así como interesantes conocimientos que usa a diario en su trabajo. “Como en MSA tengo un cargo gerencial, en el que lidero a 13 vendedores, me ha servido mucho para el acompañamiento en terreno de cada uno de ellos e ir implementando las estrategias con nuestros clientes. En este sentido, cuando inicié el programa, justamente asumí esta nueva responsabilidad, por lo que pude ir aplicando en la práctica todo lo que me enseñaban”.

En el caso de Ventas, comenta que las herramientas fueron muy enfocadas a dirigir equipos comerciales, “este creo que es el que más te marca a la hora de enfrentarse al cliente; la venta consultiva es una metodología en definitiva”.

Asimismo, dice que los contenidos de marketing, como estrategia digital, le dio ciertas nociones sobre cómo se realiza este tipo de campañas, ya sea por Linkedin u otras plataformas. Y lo digital, como es sabido, llegó para quedarse en todas las empresas.

“Y al final de este curso tuvimos que exponer con mi grupo acerca de una estrategia comercial y de marketing que hicimos como trabajo práctico para la compañía de chocolates La Fete, donde trabajaba uno de los integrantes. La idea era sugerirle ideas para mejorar el marketing que tenían en ese momento, proponiéndoles un sistema de puntos. La verdad es que resultó muy exitoso y, de hecho, lo implementaron”, finaliza la titulada.

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