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El desafío de los equipos de venta durante la crisis

5 de Junio 2020

El director del Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas, Jaime Acuña, fue invitado a radio Pauta para analizar los desafíos que presentan los equipos comerciales en tiempos de crisis. “Hay que poner objetivos que tengan que ver con metas de venta, pero hay que buscar estrategias diferentes para poder alcanzarlas”, señaló el académico.

Se habla ya – dijo el académico-  de un nuevo cliente, el “cliente digital” que está distribuido en las redes y su proceso de compra lo hace a través de la interacción con medios digitales, por eso los equipos comerciales deben replantearse la forma en que se comunican con ellos.

“Aparece en nuevo vendedor, el vendedor online/ offline que es capaz de interactuar con el cliente digital,” dijo el profesor, agregando que para ello debe prepararse en algunos aspectos:

  • Debe estar imbuido en lo que es la industria y la oferta de valor que ese vendedor tiene para sus clientes. Tiene que empezar a cuidar a los clientes de una manera relevante, es decir, empezar a trabajar la inteligencia emocional y también lo que algunos autores empiezan a llamar neuroventa. Este es un concepto interesante que tiene que ver cómo me conecto con el cliente desde su emoción, cómo empiezo a entender de cómo se interesa en lo que yo tengo pero desde aspectos emocionales.
  •  Trabajar con las redes sociales, el socialtelling, para generar un networking con los clientes.
  • Entender que estamos frente a un cliente omnicanal por lo que debo estar atento a cómo mi oferta de valor interactúa con estos clientes en todos estos canales.
  • Debe considerar las herramientas tecnológicas que  -desde la perspectiva comercial- debería manejar para poder gestionar mejor su packline de ventas.

El profesor Acuña reforzó el hecho de que se empezaron a usar otros medios para interactuar  con los clientes, “lo que llamo el mundo presencial a distancia, porque lo que no tenemos que perder es la conexión con el cliente. Está probado que a mayor conexión, mayor efectividad de venta.”

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