Ofrecer “aprendizaje real en el mundo real” es uno de los pilares de la Escuela de Negocios UAI incluso desde la formación de pregrado, y el formato de talleres (que abordan diferentes temáticas) es, precisamente, una de las metodologías que aportan a este objetivo. Es el caso del taller de Gestión Comercial, que se fundamenta en aprender y aplicar los conocimientos adquiridos durante el curso en la organización de venta en empresas nacionales, principalmente PYMES, según explica el académico de la sede Viña, Felipe Oelckers.
Este año, producto de la pandemia, las pequeñas y medianas empresas se han visto enfrentadas al duro desafío de mantenerse vigentes y no quebrar. Como una forma concreta de realizar un aporte a la comunidad, en esta ocasión los alumnos del taller vivieron una experiencia diferente, asesorando a PYMES para hacer frente al complejo escenario planteado por el COVID-19. Así, realizaron una serie de entrevistas, investigaciones online y, en algunos, casos observaciones en terreno, para generar un diagnóstico y propuestas de mejora. En este contexto, “varios equipos han contribuido en excelente forma a reinventar algunos negocios”, comenta el profesor Oelckers.
“Los estudiantes deben desarrollar un diagnóstico en una empresa de la región. Buscamos que ésta sea lo suficientemente interesante para que los alumnos puedan sumergirse en la búsqueda de soluciones comerciales que le sirvan al dueño del negocio y dichas soluciones puedan continuar en el futuro. Hoy, dada la situación del mercado, se enfocaron en aplicar estrategias de ventas y desarrollar un plan comercial para que el negocio pueda sobrevivir. Varios equipos han recibido buenos comentarios por la utilidad de los consejos para mantener los negocios con los que han decidido trabajar. Por lo general, han ayudado a empresarios que no tienen formación en negocios y son más bien técnicos en sus disciplinas. Esto ha permitido que los empresarios reciban feedback de personas con otra mirada, personas que serán, además, futuros consumidores”, detalla el académico.
Soluciones reales
Una de las diversas asesorías realizadas por los equipos del taller de Gestión Comercial fue la efectuada por los alumnos Andrés Pizarro y Tomás Aguilera a la empresa Swing Producciones, dedicada a la planificación de eventos corporativos y sociales.
“Consistió en un proceso de evaluación del negocio en términos generales, que nos ayudó a encontrar potenciales mejoras para el funcionamiento interno y externo de la empresa”, explica Andrés Pizarro. “En base a este análisis y evaluación del entorno de Swing Producciones, planteamos distintas soluciones que pudieran implementar para enfrentar la difícil situación económica actual derivada de la contingencia provocada por el Coronavirus, como también soluciones que mejoren su desempeño a largo plazo”, agrega.
“Básicamente lo que hicimos fue un análisis del modelo de negocios de la productora, enfocándonos en un principio en lo que compete al área comercial, y luego viendo cómo se encuentra ésta en el contexto nacional actual, considerando los diferentes problemas a los que se enfrentan hoy las PYMES. Estudiamos componentes internos de la empresa como la gestión de canales, marketing y ventas, y también analizamos las variables que inciden en el alineamiento estratégico, llegando a reconocer diversos problemas a mejorar y entregando propuestas para sobrellevar correctamente esta crisis”, complementa Tomás Aguilera.
¿Lo más rescatable de esta experiencia?
A juicio de Andrés, “el principal aprendizaje que pude extraer es que el mundo de los negocios actualmente posee mucha incertidumbre, por lo que el trabajo en equipo y el esfuerzo colaborativo, sumado a lo que nosotros como estudiantes de la universidad podemos aportar, puede mejorar el desempeño en el presente y en el futuro de una empresa, incluso ante la adversidad”.
“Lo más importante, es que tuvimos la oportunidad real de utilizar nuestros conocimientos para darle apoyo a alguien que lo necesitaba. A esta altura de nuestra carrera comienza a aparecer esta duda respecto a qué tan preparados estamos realmente para salir al mercado, y esto definitivamente nos demuestra que todo el esfuerzo que se realiza durante los años de carrera vale la pena. Ahora, Swing Producciones tendrá más probabilidades de sobrellevar esta situación, crecer como empresa, y mantener ingresos que le permitan solventar sus potenciales obligaciones a corto plazo”, agrega Tomás.
Un aporte concreto que, sin dudarlo, reconoce el director ejecutivo de la empresa asesorada, Andrés Pizarro Galindo. “En las reuniones coordinadas con los alumnos, ellos detectaron inmediatamente algunas debilidades estratégicas de mi empresa aplicando conocimientos en el área de gestión, principalmente en las redes sociales y página web, y sugiriendo cambios que ya fueron realizados. La comercialización de una licencia para Marketing Digital, con la que optimizamos la presencia de marcas de otras empresas con logos dinámicos y videos corporativos, también fue parte de las soluciones reales implementadas. En relación a nuestro rubro por la crisis del COVID-19, me sugirieron trabajar nuestros vehículos (camión y furgón) para reparto en Jumbo y mudanzas, dando trabajo a nuestros choferes, ambas sugerencias aún activas”, relata el dueño de Swing Producciones.
Valores: El mayor aprendizaje
Más allá de las competencias técnicas aplicadas y la comprobación, en la práctica, del aporte concreto que los alumnos están en condiciones de aportar al desarrollo de los negocios, uno de los sellos del taller de Gestión Comercial, como explica Felipe Oelckers, es el aprendizaje valórico.
“El taller busca desarrollar, antes que nada, valores. Éstos son responsabilidad, ética y principalmente empatía con el trabajo en equipo. Todo esto aplicado al mundo de las ventas. También la responsabilidad, porque han tenido que estar en contacto con empresarios que tienen preocupaciones de no perder el negocio y han podido desarrollar en conjunto con ellos un plan comercial que muchas veces ayuda a salvarlo. Además, la ética, porque en ventas y el área comercial dicen que no existe ética, lo cual es un tremendo error. El reflejo de un buen negocio, que permite ayudar a los otros, se ve plasmado en la venta. Cuando no se vende es porque el negocio no está bien enfocado y para eso los alumnos han entendido que ofrecer, mejorar y vender un producto son acciones que tienen que ir acompañadas de ser recto, buscar soluciones y decir la verdad”, explica el académico.
“En relación al trabajo en equipo, esta es una de las habilidades que caracteriza a nuestros alumnos de la Escuela de Negocios UAI. Estamos siempre mostrando, a partir del ejemplo de los profesores, los errores que nosotros hemos cometido, para que ellos no cometan los mismos y vayan aprendiendo en la práctica”, concluye.